Vì sao “nhiều OTA hay ít ” là một quyết định chiến lược

Quyết định mở nhiều OTA hay chỉ tập trung vào một vài kênh là một bài toán thương mại rất thực tế, vì mỗi kênh mở thêm không chỉ mang theo cơ hội có thêm booking, mà còn kéo theo:

• • commission,
  • promo,
  • yêu cầu vận hành,
  • rủi ro lệch giá, và,
  • áp lực kiểm soát inventory.

Nếu nhìn một cách đơn giản, mở thêm OTA có vẻ là cách dễ nhất để tăng độ phủ và tiếp cận thêm khách mới…nhưng trong thực tế, booking tăng chưa chắc đồng nghĩa với lợi nhuận tăng.

Một khách sạn có thể có thêm vài booking từ OTA mới, nhưng đồng thời phải trả commission cao hơn, phải tham gia thêm chương trình ưu đãi, chia nhỏ inventory, và tốn nhiều thời gian hơn để giữ giá, policy và room mapping đồng nhất giữa các kênh.

Khi đó, thứ tăng lên không chỉ là doanh thu, mà còn là chi phí và khối lượng công việc.

Ngược lại, tập trung quá ít OTA cũng không phải lúc nào là chiến lược an toàn.

Nếu lệ thuộc vào một hoặc hai kênh quá mạnh, khách sạn rất dễ bị động khi một OTA thay đổi thuật toán hiển thị, tăng commission, kênh gặp sự cố (như Expedia đã bị năm 2018) hoặc booking sụt giảm theo mùa.

Nghĩa là bài toán ở đây không phải nhiều hay ít theo cảm tính, mà là tìm ra số kênh đủ để vừa có booking, vừa có độ phủ, vừa giữ được lợi nhuận và khả năng kiểm soát.

Nói ngắn gọn, “Nhiều hay ít OTA” là quyết định nằm giữa bốn yếu tố: booking, độ phủ, lợi nhuận và khả năng vận hành.

Khi nào nên mở nhiều OTA, khi nào nên tập trung ít kênh

Không có một đáp án đúng chung cho mọi khách sạn. Việc nên mở nhiều hay ít OTA phụ thuộc rất nhiều vào:

• Giai đoạn kinh doanh
• Mục tiêu hiện tại
• Loại hình lưu trú

Ở giai đoạn mới mở bán, nhiều khách sạn thường muốn mở thêm OTA để tăng hiện diện nhanh hơn, test demand từ nhiều nguồn và giảm cảm giác lệ thuộc vào một kênh duy nhất. Với những property chưa có lịch sử booking ổn định, việc phủ thêm OTA có thể giúp tiếp cận nhiều nhóm khách hơn và nhanh chóng hiểu kênh nào hợp với mình.

Mở nhiều OTA cũng có thể có lợi khi khách sạn đang ở giai đoạn cần mở rộng ra thị trường mới, tiếp cận thêm khách quốc tế hoặc lấp phòng trong mùa thấp điểm. Những property nằm ở điểm đến du lịch mạnh, hoặc có tệp khách khá đa dạng, thường có nhiều cơ hội hơn khi xuất hiện trên nhiều kênh.

Ngược lại, nên tập trung ít OTA hơn khi khách sạn có inventory hạn chế, đội vận hành còn mỏng, chưa có channel manager. Trong những trường hợp này, mở quá nhiều kênh dễ làm mọi thứ bị loãng: mỗi OTA một kiểu setup, mỗi nơi một ít booking, nhưng tổng thể lại khó kiểm soát và khó tối ưu sâu.

Quyết định này cũng thay đổi theo mục tiêu kinh doanh:

• Nếu mục tiêu là tăng nhận diện và học thị trường, mở nhiều OTA có thể khá hợp lý.
• Nhưng nếu mục tiêu là giữ ADR, bảo vệ profit, tối ưu vận hành hoặc kiểm soát parity chặt hơn, tập trung vào ít kênh mạnh thường hiệu quả hơn.