Revenue management trong khách sạn không phải là công việc của kế toán, tức không phải ngồi tính lãi lỗ của cả khách sạn, trả lương nhân viên, mua nguyên vật liệu hay hạch toán chi phí vận hành…

Revenue management là quá trình khách sạn quyết định nên bán phòng nào, cho ai, qua kênh nào, vào thời điểm nào và với mức giá nào để tối ưu doanh thu lẫn lợi nhuận.

Revene management là gì trong ngành khách sạn?

Revenue management là gì và vì sao nó thường bị hiểu sai?

Hiểu lầm phổ biến nhất về revenue management là hoteliers xem nó chỉ như một công cụ kéo – đẩy giá phòng.

Thực tế, giá chỉ là phần bề mặt dễ nhìn thấy nhất. Bên dưới đó là cả một hệ thống quyết định liên quan đến:

• dự báo nhu cầu,
• quản lý phòng trống,
• phân khúc khách hàng,
• cơ cấu doanh thu,
• kênh phân phối phòng

Vì vậy, revenue management không nên được hiểu như việc “chỉnh giá cho phù hợp tình hình thực tế”, mà là một cách tiếp cận giúp khách sạn tối đa hóa hiệu quả thương mại từ lượng phòng hữu hạn của mình.

Nó cũng không phải công việc của một bộ phận đứng riêng, vì để làm đúng, revenue management luôn chạm tới marketing, vận hành và tài chính.

Nói ngắn gọn, nếu chỉ nhìn revenue management qua room rate, khách sạn sẽ bỏ sót gần như toàn bộ phần còn lại của bài toán.

Vì sao revenue management đặc biệt quan trọng với khách sạn?

Revenue management đặc biệt quan trọng với khách sạn vì đây là ngành có một số đặc điểm rất riêng mà không phải mô hình kinh doanh nào cũng có.

Thứ nhất, khách sạn có công suất cố định
Một khách sạn chỉ có một số lượng phòng nhất định để bán mỗi ngày. Khi nhu cầu tăng, khách sạn không thể xây phòng ngay lập tức, khác với nhiều ngành FMCG khác có thể tăng sản lượng.

Thứ hai, room night là sản phẩm dễ mất đi theo thời gian
Một đêm phòng không bán được hôm nay sẽ mất luôn. Nó không thể để dành sang ngày mai. Chính đặc điểm này khiến việc bán đúng thời điểm, đúng giá và đúng kênh trở nên rất quan trọng.

Thứ ba, nhu cầu trong ngành khách sạn luôn biến động, nhưng không phải là không thể đọc được
Nhu cầu thay đổi theo mùa, cuối tuần và ngày thường, dịp lễ, sự kiện, thị trường khách, hay thói quen đặt phòng sớm, muộn. Revenue management giúp khách sạn không chỉ phản ứng khi booking chậm, mà còn dự báo trước để ra quyết định tốt hơn.

Thứ tư, khách sạn có tỷ trọng chi phí cố định cao
Dù phòng có bán được hay không, khách sạn vẫn phải gánh nhiều chi phí như mặt bằng, tài sản, nhân sự, vận hành cơ bản và bảo trì. Vì vậy, bài toán không chỉ là có thêm booking, mà là có booking nào tạo ra giá trị tốt hơn.

Chính vì những đặc điểm đó, revenue management giúp khách sạn tối ưu nhiều thứ cùng lúc:

• Occupancy – Tỷ lệ lấp phòng cao hơn
• ADR – Giữ hoặc tăng giá bán trung bình tốt hơn
• Channel mix – Bán qua những kênh phù hợp hơn
• Net revenue – Doanh thu sau chi phí phân phối cao hơn

Nói ngắn gọn, khách sạn không thể chỉ bán cho đầy phòng. Khách sạn cần bán theo cách giúp mỗi đêm phòng tạo ra doanh thu tốt nhất có thể. 

Revenue management trong thực tế vận hành: khách sạn nhìn nó qua những câu hỏi nào?

Trong thực tế, revenue management là một chu kỳ ra quyết định liên tục, nơi khách sạn phải nhìn doanh thu qua nhiều lớp cùng lúc.