Trong ngành khách sạn, yield management và revenue management thực chất không khác nhau về bản chất.

Khái niệm “yield management” xuất hiện sớm hơn, gắn với giai đoạn đầu của ngành hàng không, nơi phương pháp này được phát triển mạnh trước khi lan sang khách sạn.

Về sau, khi khái niệm này được ứng dụng rộng hơn trong hotel business, cách gọi “revenue management” dần trở nên phổ biến hơn.

Trước đây, tài liệu châu Âu, đặc biệt là Anh, thường dùng “yield management”, trong khi tài liệu Bắc Mỹ lại chuộng “revenue management”. Nhưng đến nay, có thể nói khá rõ rằng: hai thuật ngữ này không có khác biệt đáng kể trong ngữ cảnh ngành khách sạn. Cách gọi được chấp nhận rộng hơn hiện nay là revenue management.

Revenue management trong khách sạn thực sự là gì?

Revenue management là một discipline – tức một lĩnh vực quản trị có hệ thống – giúp khách sạn vận hành có lợi nhuận tốt hơn. Nó không phải là một mẹo tăng giá đơn lẻ, cũng không chỉ là việc ngồi canh room rate mỗi ngày.

Để tạo ra kết quả đo lường được, khách sạn phải áp dụng những chiến lược và chiến thuật phù hợp, dựa trên việc phân tích:

• mối quan hệ giữa cung và cầu
• đặc điểm sản phẩm của chính khách sạn đó
• hành vi và kỳ vọng của nhóm khách mục tiêu

Nói đơn giản hơn, revenue management là cách khách sạn hiểu rõ mình đang bán cái gì, đang bán cho ai, và nên bán như thế nào để tạo ra kết quả tốt hơn về doanh thu lẫn lợi nhuận.

Một khách sạn làm revenue management tốt sẽ hiểu rất rõ chính mình

Những khách sạn làm tốt revenue management thường không chỉ nhìn vào bảng giá. Họ hiểu rất rõ:

• Điểm mạnh cốt lõi của mình là gì
• Khách của mình là ai
• Nên marketing tới họ theo cách nào
• Cần làm gì để đáp ứng hoặc vượt kỳ vọng của họ

Trọng tâm revenue management nằm ở việc tạo ra doanh thu

Một khách sạn hoạt động hiệu quả vẫn phải biết kiểm soát chi phí – điều đó không sai. Nhưng nếu chỉ chăm chăm cắt chi phí mà không biết cách tạo doanh thu tốt hơn, khách sạn rất khó phát triển bền vững.

Điểm cốt lõi mà revenue management nhấn mạnh là: Thành công dài hạn trong ngành khách sạn phụ thuộc rất lớn vào năng lực tạo doanh thu.

Nói cách khác, một khách sạn không thể chỉ trông chờ vào vận hành tiết kiệm hay kiểm soát chi phí tốt. Họ còn phải biết cách tạo ra doanh thu đúng cách, từ đúng nhóm khách, với đúng sản phẩm, ở đúng thời điểm.

Occupancy thôi là chưa đủ – Average rate thôi cũng chưa đủ.

Đây là một trong những điểm quan trọng nhất.

Rất nhiều người trong ngành vẫn có xu hướng nhìn khách sạn qua một chỉ số duy nhất:

• Có nơi quá tập trung vào occupancy – tức tỷ lệ lấp phòng.
• Có nơi lại quá chú trọng vào average rate – tức mức giá bán trung bình.

Nhưng trong thực tế, chỉ một chỉ số đơn lẻ là không đủ.

Nếu chỉ chạy theo occupancy, khách sạn có thể lấp đầy phòng nhưng bằng mức giá quá thấp, hoặc bằng những kênh bán làm hao hụt giá trị thực nhận. Ngược lại, nếu chỉ chăm chăm giữ average rate mà không quan tâm đến khả năng lấp phòng, khách sạn cũng có thể bỏ lỡ doanh thu.

Vì vậy, nhiệm vụ của người quản lý ngày nay không phải là chọn một trong hai. Họ phải điều khiển được cả hai cùng lúc:

• vừa tối ưu tỷ lệ lấp phòng
• vừa bảo vệ hoặc cải thiện mức giá bán trung bình

Đó cũng chính là lý do revenue management quan trọng: nó giúp khách sạn không nhìn doanh thu theo một chiều, mà nhìn bài toán thương mại theo cách đầy đủ hơn.

Một khách sạn làm revenue management tốt không chỉ biết kiểm soát chi phí, mà còn biết cách tạo ra doanh thu hiệu quả hơn. Và trong bối cảnh hiện nay, occupancy thôi chưa đủ, average rate thôi cũng chưa đủ – khách sạn cần quản trị được cả hai nếu muốn tăng trưởng bền vững.