Revenue mix chính là lý do khiến nhiều hotel rơi vào cảnh nhìn bề ngoài thì “đông khách, kín phòng, nhiều bill”, nhưng cuối tháng mở báo cáo P&L lại phải sững sờ mất vài giây.

Chính lúc này, nhiều manager mới bắt đầu nhận ra một thực tế gây nhức nhối trong ngành hospitality:

“Không phải mọi đồng doanh thu đều có giá trị lợi nhuận giống nhau.”

Một hotel có thể kiếm thêm hàng triệu đô doanh thu mới, nhưng phần lợi nhuận giữ lại sẽ tăng rất ít nếu revenue đang đổ mạnh vào những stream có operating cost cao.

Câu chuyện có thật này xảy ra phổ biến hơn mọi người nghĩ:

Ví dụ Set Menu hội nghị vs Món tự chọn A la carte:

• Khách sạn sẽ dễ dàng kiểm soát chính xác lượng nguyên liệu mua vào và tối ưu hóa lợi nhuận (profitable) nhờ vào set menu cố định cho khách đoàn (MICE), đồng thời triệt tiêu gần như hoàn toàn food waste.
• Trái lại, khi phục vụ khách lẻ với menu a la carte, nhà bếp buộc phải tích trữ quá nhiều loại thực phẩm cao cấp, đối mặt với rủi ro hư hỏng cao.

Chính lúc này, câu chuyện về revenue mix bắt đầu trở nên quan trọng hơn rất nhiều so với chuyện “bán được bao nhiêu”.

Không phải doanh thu nào cũng mang lại biên lợi nhuận lớn

Revenue mix cần bắt đầu từ đâu?

Trong một hotel, không phải revenue stream nào cũng đóng góp một lượng lợi nhuận như nhau do sự chênh lệch về contribution margin.

Kiếm được 1 đô doanh thu không đồng nghĩa với việc giữ lại được cùng số tiền sau khi trừ operating cost:

• • In-room Dining vs Banquet: Phục vụ một đĩa cơm chiên tại phòng (in-room dining) tốn rất nhiều labor cost cho nhân viên bưng bê, dọn dẹp mà doanh thu lẹt đẹt. Ngược lại, phục vụ một đoàn tiệc lớn (banquet) gom chung một menu giúp tối ưu hóa công suất bếp và mang lại margin cực kỳ áp đảo.

  • Minibar vs Lobby Lounge: Lon nước trong tủ lạnh phòng (minibar) có chi phí kiểm đếm, bù hàng mỗi ngày rất lách cách mà giá bán không cao. Trong khi đó, cùng lon nước đó nếu phục vụ tại quầy Lobby Lounge đi kèm đá, chanh và không gian sang chảnh sẽ đẩy được giá lên gấp đôi, giữ margin khỏe hơn nhiều.

  • Tea Break vs Lunch Buffet: Quầy coffee break cho hội nghị chỉ gồm trà, cà phê hòa tan và vài loại bánh quy đơn giản nhưng có margin “siêu béo bở” vì chi phí nguyên liệu cực rẻ. Trong khi đó, buffet trưa đầy ắp tôm thịt, hải sản nhìn hoành tráng nhưng tiền food cost và nhân sự setup đã ngốn mất phần lớn lợi nhuận.

Nếu một manager chỉ nhìn gross sales thì rất dễ rơi vào trạng thái “cái gì bán được thì push tiếp”. Vấn đề nằm ở chỗ:

“Revenue tăng chưa chắc profit tăng cùng tốc độ.”

Đây là lý do nhiều hotel càng chạy promotion mạnh bao nhiêu càng mệt mỏi bấy nhiêu. Lúc này, revenue mix không còn là bài học sales nữa mà là bài học về quality of revenue.

Chỉ khi nhìn toàn bộ cơ cấu doanh thu của hotel, sự khác biệt bắt đầu lộ ra rõ hơn rất nhiều…

Đằng sau những con số doanh thu đẹp đẽ

Hãy thử nhìn một hotel có cơ cấu revenue như sau:

Đó cũng là lý do những hotel vận hành tốt thường không chạy theo gross revenue bằng mọi giá. Họ phân tích kỹ càng revenue mix trước khi quyết định nên push cái gì mạnh hơn.

Chính tại thời điểm này, Revenue Streams Management mới bắt đầu bước vào phần kịch tính nhất:

→ Ra quyết định.

Revenue mix thay đổi cách hotel vận hành ra sao?

Revenue Mix Management là quá trình đưa ra quyết định dựa trên contribution margin của từng revenue stream.

Mục tiêu không phải bán sao cho nhiều nhất mà là tăng tỷ trọng của những revenue stream có lợi nhuận cao hơn.

Khi hiểu rõ về revenue mix, nhà quản lý sẽ biết:

• Nên allocate marketing budget vào đâu
• Nên push package nào mạnh hơn
• Nên upsell dịch vụ gì
• Nên ưu tiên segment khách nào
• Nên negotiate group contract theo hướng nào

→  Thay vì tự hỏi “Làm sao để có thêm revenue?” thì hãy bắt đầu với “Revenue nào đáng để tập trung hơn?”

Câu hỏi này thay đổi gần như toàn bộ mindset vận hành:

• • Marketing không còn chạy theo volume bằng mọi giá.
  • Sales không còn chase mọi deal giống nhau.
  • Revenue team không còn nhìn tất cả stream bằng cùng một trọng số.

Dần dần, hotel bắt đầu phân bổ giá, các nguồn lực và marketing budget theo khả năng tạo ra lợi nhuận thật cao nhất.

Chính revenue mix là nhân tố quyết định khách sạn đang hoạt động hiệu quả lên từng ngày hay chỉ đang gồng mình tạo ra những con số ảo. Bận rộn không đồng nghĩa profitable, đông khách không đồng nghĩa hiệu quả. Cuối cùng, hotel vận hành tốt không phải hotel tạo ra nhiều doanh thu nhất.