Promotional Rates (Giá khuyến mãi)

Một số tổ chức lớn có sức ảnh hưởng mạnh thường đứng ra “mặc cả” với khách sạn để lấy mức chiết khấu (thường giảm một tỷ lệ % nhất định từ giá niêm yết – Rack Rate trong rate structure) cho tất cả thành viên của mình.

Để bảo vệ doanh thu, khách sạn thường được phép từ chối áp dụng giảm giá này vào những ngày cao điểm nhất năm. Đây là lúc khách sạn sẽ bán được với giá gốc (Full Rate) cho bất kỳ ai muốn ở, thay vì dành phòng cho những người được hưởng ưu đãi.

Government Rate (Giá dành cho chính phủ) – Rate Structure

Các cơ quan nhà nước từ Trung ương đến địa phương có đội ngũ nhân sự cực kỳ lớn. Nhu cầu đi công tác, hội nghị của cán bộ, công chức chính là nguồn doanh thu ổn định và đáng kể cho nhiều khách sạn.

Đặc điểm của phân khúc này:

• Giá quy định (Government Rate): Khách sạn muốn đón khách này phải áp dụng mức giá theo quy định của Nhà nước cho từng năm tài chính.

• Không cần đàm phán: Khách sạn thường không phải mặc cả vì Chính phủ đã có sẵn bộ khung quy định rõ ràng về:

  • Công tác phí (Per diem): Mức chi tiêu cố định mỗi ngày cho một cá nhân.
  • Định mức ngân sách: Giới hạn số tiền tối đa được chi cho việc ở và ăn uống.
  • Giá theo khu vực: Mức giá áp dụng riêng cho từng vùng (Ví dụ: Định mức ở Hà Nội, TP.HCM sẽ khác với các tỉnh lẻ do chênh lệch chi phí sinh hoạt).

Với khách Chính phủ, khách sạn chỉ cần “tuân thủ luật chơi” và áp dụng đúng khung giá quy định là có thể khai thác được nguồn khách khổng lồ và ổn định này.

Event Rates (Giá cho sự kiện) – Rate Structure

Event rate là mức giá phòng được áp dụng cho các đoàn khách tham gia một sự kiện cụ thể, chẳng hạn như hội nghị, hội thảo, tiệc công ty, triển lãm hoặc các chương trình doanh nghiệp.

Event rate có thể thay đổi tùy theo:

• Mùa trong năm,
• Quy mô sự kiện,
• Và tổng tác động doanh thu mà sự kiện mang lại cho khách sạn.

Các Meeting Planners là những “tay chơi” lão luyện thế nên họ hiểu rõ sự phức tạp của các hợp đồng lưu trú. Vì vậy, họ thường sẽ đàm phán giá phòng một cách cứng rắn. Tuy nhiên, doanh thu của sự kiện không chỉ đến từ phòng ở mà còn liên quan đến:

• Thuê phòng chức năng (Meeting, Banquet, Breakout)
• Catering,
• Đồ uống,
• và nhiều dịch vụ khác…

Vì vậy, với khách sự kiện, hãy nhìn vào “túi tiền” tổng thể và bóc tách lợi nhuận từng phần để không bỏ lỡ những kèo thơm nhất.

Employee Rate (Giá dành cho nhân viên) – Rate Structure

Nhiều khách sạn áp dụng mức giá ưu đãi cho nhân viên khi: đi công tác hoặc đi du lịch cá nhân tại khách sạn cùng thương hiệu hoặc cùng tập đoàn. Mỗi tập đoàn sẽ có chính sách và mức giá khác nhau:

• Employee Rate,
• Friends and Relatives Rate.

Tất cả đều phụ thuộc vào tình trạng phòng trống tại thời điểm đặt phòng.

Complimentary Rate (Giá miễn phí / phòng miễn phí) – Rate Structure

Việc đem đến phòng miễn phí cho khách hàng hiện tại, khách hàng tiềm năng, hoặc khách đang không hài lòng với dịch vụ cũng được xem là một phần chi phí kinh doanh trong ngành khách sạn.

Ví dụ:

• • Tặng một đêm phòng miễn phí sẽ ngay lập tức để xoa dịu một khách hàng đang không hài lòng. Trong một số trường hợp, tặng voucher cho một kỳ nghỉ miễn phí cũng mang lại hiệu quả lớn.
  • Ngoài ra, khách sạn có thể sử dụng hình thức trao đổi dịch vụ (Barter), dùng phòng nghỉ để chi trả cho các chiến dịch quảng cáo.
  • Các thương hiệu thường tặng đêm nghỉ miễn phí để làm phần thưởng khích lệ nhân sự.
  • Nhiều khách sạn cũng tặng phòng nghỉ cho các hoạt động thiện nguyện hoặc sự kiện cộng đồng.

Khách sạn đôi khi cũng sử dụng comp rooms cho nhân viên trong các trường hợp như:

• • Phải làm back-to-back shifts,
  • Hoặc thời tiết xấu khiến nhân viên không thể về nhà an toàn.

Hurdle Rate và Best Available Rate (BAR) – Rate Structure

Trước đây, hurdle rate được xem là mức giá thấp nhất mà khách sạn sẵn sàng bán trong một ngày hoặc một tuần cụ thể. Mức giá này có thể thay đổi tùy theo:

• Điều kiện thị trường,
• Nhu cầu,
• và tình hình dòng tiền của khách sạn.

Ví dụ, hurdle rate vào thứ Hai và thứ Sáu trong cùng một tuần có thể khác nhau hoàn toàn.

Hiện nay, trong ngành khách sạn, thuật ngữ hurdle rate đang dần được thay thế bằng Best Available Rate (BAR). Hai khái niệm này khá giống nhau và hiện thường được dùng thay thế cho nhau, dù ý nghĩa gốc có một chút khác biệt.

Trước đây, hurdle rate mang tính cố định hơn vì khách sạn nắm nhiều lợi thế về thông tin, giá cả, và quyền kiểm soát thị trường. Khách sạn có thể đặt ra một mức giá thấp nhất và giữ vững mức giá đó. Nhưng hiện nay, khách hàng có nhiều thông tin hơn trước rất nhiều. Họ có thể:

• So sánh giá,
• Xem review,
• Kiểm tra các trang OTA,
• và theo dõi giá theo thời gian thực.

Vì vậy, cách định giá của ngành khách sạn cũng thay đổi theo. BAR dần trở thành mức giá thấp nhất mà khách sạn tin rằng vẫn đủ hấp dẫn để thu hút lượng booking cần thiết. Điểm khác biệt lớn là BAR linh hoạt hơn rất nhiều. Nếu thị trường thay đổi, khách sạn có thể điều chỉnh BAR rất nhanh.

Stay-Sensitive Hurdle Rate – Rate Structure

Một số khách sạn còn áp dụng stay-sensitive hurdle rate trong rate structure. Mục tiêu của chiến thuật này là tăng tổng doanh thu bằng cách khuyến khích khách ở lâu hơn thông qua ưu đãi giá.

Nguyên tắc khá đơn giản: Khách ở càng lâu → giá mỗi đêm càng giảm.

Ví dụ:

• • • ở 1 đêm → BAR là 140 USD,
    • ở 2 đêm → BAR giảm còn 129 USD,
    • ở 3 đêm → BAR còn 115 USD.

Tuy nhiên, phần lớn khách thường không linh hoạt nhiều về lịch trình. Thông thường, họ đã chốt kế hoạch di chuyển trước khi bắt đầu đặt khách sạn. Vì vậy, việc thay đổi số ngày ở để nhận giá tốt hơn không phải lúc nào cũng khả thi.

Điều này khiến chiến thuật stay-sensitive hurdle rate đôi khi không đạt hiệu quả như mong muốn.