Chúc mừng bạn đã đi được hơn nửa chặng đường của quá trình Lập Marketing Plan! Bước sang bài viết thứ tư trong series này, chúng ta sẽ cùng nhau bóc tách một mắt xích cực kỳ quan trọng, đó là Objectives & Action Plans – Mục tiêu & Kế hoạch hành động.

Thiết lập mục tiêu & xây dựng Action Plan hiệu quả

Từ Marketing Audit đến Marketing Objectives

Đầu mỗi năm, khách sạn cần xác định rõ các chỉ số sau cho từng tháng và từng market segment:

• Số lượng room nights
• Average Room Rate / ADR
• Revenue target
• Sales quota
• Doanh thu theo từng revenue center như Rooms, Restaurant, Banquet, Laundry, Valet, Spa, Rooftop bar

Trước khi đặt ra các mục tiêu trên, bạn cần trả lời thêm:

• • Revenue center nào cần đẩy thêm doanh thu?
  • Peak season, shoulder season và low season nằm ở đâu?
  • Market segment nào đáng ưu tiên nhất?
  • Cần làm gì để tăng hoạt động bán hàng cho từng segment?

Một Marketing Objective hiệu quả cần có gì?

Written Objectives

Mục tiêu cần được viết ra bằng chữ hoặc số để team dễ dàng phối hợp với nhau một cách ăn ý, các bộ phận hiểu cùng một hướng, giảm tình trạng “mỗi người hiểu một kiểu” và có nền tảng để tracking performance.

Understandable

Objective phải dễ hiểu, ngắn gọn và không mơ hồ. Nếu team không hiểu mục tiêu, execution gần như chắc chắn thất bại.

Ví dụ:

• • • Thay vì: “Tăng cường làm truyền thông trên mạng xã hội để thu hút thêm nhiều khách hàng tiềm năng cho mùa hè này.” thì mục tiêu được viết lại:
    • “Tăng 20% lượng đặt phòng trực tiếp (Direct Booking) từ đối tượng khách gia đình tại TP.HCM trong 3 tháng hè (Tháng 6 – Tháng 8/2026).”

Lúc này, cả bộ máy tự động ăn khớp cực kỳ mượt mà:

• • • Content: Tập trung viết bài review về khu vui chơi trẻ em, hồ bơi và buffet sáng cho gia đình.
    • Design: Thiết kế hình ảnh ấm cúng, có bố mẹ và con cái đang nghỉ dưỡng.
    • Chạy Ads: Cài đặt target chuẩn xác vào nhóm phụ nữ từ 30–45 tuổi, sinh sống tại TP.HCM, có sở thích du lịch gia đình.
    • Sales & Lễ tân: Chuẩn bị sẵn các gói quà tặng hoặc ưu đãi extra bed (giường phụ) cho bé để chốt sale khi khách hỏi.

Realistic but Challenging

Mục tiêu cần thực tế nhưng vẫn đủ thử thách.

• • Không nên: “Duy trì 100% occupancy quanh năm”
  • Nên: “Tăng 20% room business trong mùa hè”

Forecasting không nên chỉ dựa vào historical data, mà cần xét thêm: Kinh tế thị trường – Nguồn cung phòng mới – Market share – Đối thủ cạnh tranh – Hành vi khách hàng

Specific and Measurable

Objective càng cụ thể càng mạnh. Cụ thể, bạn cần làm rõ về các mục tiêu sau:

• • Quantity: room nights, covers, banquet, ADR, average check
  • Time: năm, quý, tháng, tuần, ngày
  • Market share: tập trung vào market segment có tiềm năng và profitability cao

Ví dụ:

• • • Thay vì chỉ để “Tăng 10% occupancy” mà hãy là:
    • “Tăng room nights từ senior citizen segment từ 900 lên 1,400 trong tháng 6-7, đồng thời giữ ARR ở mức 59 USD”

Action Plan

Bản Marketing Audit có thể dài hàng chục trang, nhưng nếu không triển khai và không assign trách nhiệm cho người thực thi thì dữ liệu gần như vô nghĩa.

Một Action Plan tốt cần trả lời các câu hỏi sau:

• • Cần bán cái gì?
  • Cần bán vào lúc nào?
  • Cần bán cho ai?

 6 thành phần must-have trong Action Plan

1. Loại business cần target: Meeting room business hay Local associations, Corporate guests, Wedding market…
2. Target Customer thật cụ thể: Không nên để là “Local associations” mà cần có: Tên công ty / tổ chức – Địa chỉ – Contact person – Email – Decision maker. Chi tiết càng cụ thể thì khả năng thực thi càng mạnh.
3. Rate / Package / Promotion / Special Plan: Đây là phần tạo commercial attractiveness như Reduced room rate, Complimentary meals, Weekend package, Meeting incentive, Staycation combo
4. Objective rõ ràng: Một lần nữa mọi mục tiêu hãy dùng con số, ví dụ là “Tăng 20% meeting room revenue vào weekend trong tháng 7”
5. Action Steps cụ thể: Ví dụ như là gửi direct mail cho meeting planners, Tổ chức open house event, Telesales cho corporate accounts, Upsell tại front desk, Remarketing ads, OTA campaign push
6. Budgeting: Mỗi action cần có tối thiểu Cost estimate – Budget allocation – ROI expectation

Execution 

Một Action Plan hiệu quả phải có đủ: Who, What, Where, When, Why

Ví dụ: “Trong suốt tháng 6, Đội trưởng Lễ tân (Front Office Supervisor) sẽ trực tiếp giới thiệu gói nâng hạng phòng Premium với giá ưu đãi giảm 30% cho tất cả khách lẻ check-in tại quầy vào cuối tuần, nhằm mục tiêu kích cầu dịch vụ và tăng doanh thu phòng trong mùa thấp điểm.”

Nhìn vào đây, bất kỳ nhân sự nào cũng có thể bắt tay vào làm ngay vì Action Plan này đã vạch sẵn lộ trình quá rõ ràng:

• • Who (Ai làm): Đội trưởng Lễ tân chịu trách nhiệm chính và thực hiện.
  • What (Làm cái gì – Incentive): Giới thiệu gói nâng hạng phòng Premium được giảm giá 30%.
  • Where (Làm ở đâu): Ngay tại quầy lễ tân lúc khách đang làm thủ tục check-in.
  • When (Khi nào làm): Vào các ngày cuối tuần trong suốt tháng 6.
  • Why (Tại sao làm – Đối tượng & Mục tiêu): Đối tượng hướng đến là khách lẻ; mục tiêu là để kích cầu và tăng doanh thu phòng cho khách sạn.

Ngoài ra, Marketing không phải việc riêng của Sales Team. Toàn bộ staff của khách sạn nên hiểu marketing objectives của property. Khi toàn bộ team cùng tham gia, guest experience tốt hơn, conversion cao hơn và các revenue center hỗ trợ lẫn nhau mạnh hơn.

Budgeting 

Một ngân sách Marketing toàn diện thường phải bao quát đầy đủ các khoản chi: chi phí cho đội ngũ kinh doanh (Sales expense), quảng cáo (Advertising), tiếp thị số (Online Marketing), duy trì và tối ưu Website cost, các chương trình khuyến mãi (Promotion), cho đến cả chi phí gửi thư trực tiếp (Direct mail) hay bưu chính (Postage).

Và tất nhiên, đừng quên tính cả quỹ lương cho nhân sự bộ phận (Marketing staff salary) vào bảng tính này.

Tuy nhiên, để dòng tiền thực sự sinh lời, bạn không nên gộp chung một cục ngân sách lớn rồi “tiêu tới đâu hay tới đó”. Hãy áp dụng ba nguyên tắc quản trị ngân sách thông minh sau:

• • Chia nhỏ theo phân khúc (Market segment): Mỗi nhóm khách hàng mục tiêu (khách đoàn, khách lẻ, khách doanh nghiệp…) sẽ cần một mức đầu tư và kênh tiếp cận khác nhau.
  • Cụ thể hóa theo từng kế hoạch hành động (Action plan): Mỗi chiến dịch tung ra phải đi kèm một hạn mức chi phí riêng để dễ dàng đo lường chỉ số ROI (tỷ suất hoàn vốn).
  • Phân bổ theo quý: Việc chia nhỏ ngân sách theo từng quý là “mẹo” cốt lõi giúp bạn dễ dàng theo dõi, giám sát (Monitoring) và linh hoạt điều chỉnh dòng tiền theo mùa cao điểm hoặc thấp điểm của khách sạn.

Đặt mục tiêu đúng và vạch Action Plan trúng không chỉ giúp khách sạn tối ưu dòng tiền, mà quan trọng hơn là giúp cả bộ máy hoạt động ăn ý, biến Marketing thành sân chơi chung của toàn bộ nhân viên chứ không riêng gì đội ngũ Sales.

>>> Cùng đón đọc bài viết thứ 5: Monitoring & Evaluating để nắm trọn bí quyết “bắt mạch” và tối ưu chiến dịch Marketing khách sạn theo thời gian thực nhé!