Phần lớn hotel đều có nhiều revenue centers tạo ra nhiều revenue streams khác nhau, ví dụ doanh thu có thể đến từ Rooms, Food, Beverage, Function space, Meeting services…
Tuy nhiên, mỗi revenue stream lại có contribution margin khác nhau. Điều đó nghĩa là:
Cùng là 1 đô doanh thu, nhưng mức lợi nhuận tạo ra có thể hoàn toàn khác nhau.
Ví dụ trong F&B:
-
- Signature cocktail thường lời hơn bia hoặc nước ngọt đóng chai
- Buffet breakfast bán kèm phòng thường giúp tăng profitability tốt hơn một số món a la carte có food cost cao
- Dessert như cake, panna cotta, ice cream thường có margin tốt hơn các món seafood nhập giá cao
- House wine bán theo ly thường có margin tốt hơn bán nguyên chai rượu premium nhưng quay vòng chậm
Nếu manager chỉ tập trung tăng gross sales mà không hiểu contribution margin, hotel có thể tăng doanh thu rất nhiều nhưng net revenue lại tăng không đáng kể.
Revenue Streams Management – Không phải mọi doanh thu đều tạo ra lợi nhuận như nhau
Revenue Mix trong hotel
Một hotel có:
- $5M gross revenue
- Revenue đến từ Rooms, Food, Beverage, Meeting và Wedding
*Revenue Breakdown
| Revenue Stream | Gross Revenue | Contribution Margin | Net Revenue | % Net Revenue |
|---|---|---|---|---|
| Rooms | $2.5M | 85% | $2.125M | 58.5% |
| Food | $1M | 60% | $600K | 16.5% |
| Beverage | $700K | 75% | $525K | 14.5% |
| Meeting | $500K | 50% | $250K | 6.9% |
| Wedding | $300K | 40% | $120K | 3.3% |
| Total | $5M | $3.62M |
Điểm quan trọng là Rooms chỉ chiếm 50% gross revenue nhưng tạo gần 59% tổng net revenue
Trong khi:
- Wedding và Meeting nhìn có vẻ tạo doanh thu khá tốt
- Nhưng profitability thấp hơn đáng kể do operating cost cao hơn
Đây là lý do Revenue Streams Management không chỉ nhìn “bán được bao nhiêu”, mà còn phải nhìn revenue stream nào thật sự tạo profit tốt hơn cho hotel.
Lưu ý: Contribution Margin trên không phải là chỉ số cố định trong ngành mà tùy thuộc từng khách sạn.
Revenue Streams Management thực sự là gì?
Revenue Streams Management (hay Revenue Mix Management) là quá trình đưa ra quyết định dựa trên contribution margin của từng revenue stream.
Mục tiêu không phải bán nhiều nhất, mà là tăng tỷ trọng của những revenue stream có margin cao hơn.
Trong ngành hospitality, revenue “tốt” quan trọng hơn revenue “nhiều”
Ví dụ:
-
- Rooms revenue thường sẽ được ưu tiên hơn function space revenue
- Premium beverage brands sẽ đem đến lợi nhuận cao hơn low-margin add-ons
- Food & Beverage revenue thường đáng được đẩy bán mạnh hơn audiovisual rental hoặc decoration upgrades
Thậm chí một hotel nên nỗ lực hơn để upsell premium beverage hơn là thương lượng ice carving giá thấp.
Revenue Streams Management ảnh hưởng lớn đến marketing
Khi hiểu revenue stream nào profitable hơn, hotel sẽ biết nên:
- Allocate marketing budget vào đâu?
- Upsell dịch vụ gì?
- Push mạnh package nào?
- Ưu tiên segment nào?
- Negotiate group contract theo hướng nào?
Một hotel có thể tăng gross revenue rất mạnh nhưng profitability vẫn không cải thiện đáng kể nếu revenue mix đang tập trung vào những revenue stream có margin thấp.
Vì vậy, mục tiêu của Revenue Management không đơn thuần là “bán thêm”, mà là hiểu revenue stream nào thật sự tạo ra lợi nhuận tốt hơn để phân bổ pricing, sales effort, upselling và marketing đúng hướng.
Hotel vận hành tốt không phải là hotel tạo ra nhiều doanh thu nhất, mà là hotel biết revenue nào đáng để theo đuổi nhất.
